VAD ÄR EDP?

EDP (Enterprise Development Process) är ett koncept för att utveckla hela säljorganisationen till att bli professionell och högpresterande.

Konceptet innehåller alla de viktigaste elementen för att bygga en framgångsrik säljorganisation.

Filosofin är baserad på LEAN och kontinuerliga förbättringar, att allt går att förbättra.

Innehållet och metodiken är utvecklad över tjugo års tid, och är baserade på kunskap, erfarenhet, teroi och praktik.

De olika delarna är väl beprövade med goda resultat, i olika branscher och på olika marknader. 

Många andra koncept har ett ramverk med ett strikt innehåll. Syftet är att kunna ta betalt för en ”standard” och sälja certifieringar och utbildningar. Vi arbetar tvärt om. Eftersom syftet är att alla företag skall kunna utvecklas, oavsett unika förutsättningar, har vi 100% flexibilitet. Ni och Vi är fria att använda alla tillgängliga metoder och system för att nå utveckling och förbättring, oavsett om det är material eller standards inom vårt koncept eller någon annans. Endast resultatet är det viktiga.

 

BAKGRUND

Varför utvecklade Magnus EDP konceptet?

Under sitt första försäljningsjobb och första säljutbildning märkte Magnus att det var stor skillnad på hur man borde arbeta, och hur man arbetade i praktiken. Viktiga områden som Ledarskap, Utveckling, Kompetensutveckling, Kompetensöverföring, Hjälp och Support, Standars och Stöddokument, Samarbete med andra avdelningar, KPI:er och Uppföljning arbetades inte med i praktiken. 

Under åren som gick och på nya arbetsplatser så återkom samma problematik. Chefer visste i teorin vad de olika områdena betydde, men ingen arbetade med detta i det dagliga arbetet.

 Det saknades på de flesta arbetsplatser Struktur hela vägen från ledningsgruppen och ner i organisationen, för nästan alla områden som: Affärsutveckling, Säljresultat, Strategi, Planer, Problem och Förbättringar, KPI:er, Projekt med mera.

 

BÖRJAN

Magnus fick på en arbetsplats möjligheten att rekrytera och utbilda ett nytt gäng säljare. Istället för att rekrytera som tidigare personer med branscherfarenhet, rekryterade man istället personer man trodde hade rätt förutsättningar att bli bra säljare – med utbildning, stöttning och coaching.

Resultatet var slående. Den nya gruppen på fem säljare sålde efter sex månader i snitt 225% mer än tidigare rekryteringar av seniora och erfarna säljare med branscherfarenhet. Det var tydligt med alla KPI:er som mättes att just ett professionellt arbetssätt, hade mycket större påverkan på resultatet jämfört med erfarenhet.

HUR undrar ni då säkert.

Här är några enkla konkreta exempel.

  • De nya säljarna fick grundläggande utbildning inom försäljning, företagets produkter och man förberedde alla steg innan de började bearbeta nya kunder.
  • De nya säljarna hade nykundsbearbetningsmallar med allt de behövde som: FAQ, Säljargument, Säljprocessens alla steg, Invändningshantering, Frågemetodik och analys av kundens Personlighet.     
  • Resultatet av detta blev att redan första veckan de började bearbeta nya kunder och sälja (vecka 4 efter deras anställning) så sålde de för mer än de tidigare rekryteringarna, som haft 4 veckor på sig att bearbeta kunder. 
  • Orsaken var helt enkelt att med rätt förberedelser som erbjudande, avtal och rabatter, samt bättre kvalité på mötet, så var utfallet extremt mycket bättre än för säljare med enbart många års ”erfarenhet”.
  • Magnus hade ”riktiga” säljmöten där man tittade på Mål och Resultat, Utfall, vad som gått Bra och vad som kunde bli Bättre.
  • Säljarna hade kompetensöverföring och hjälpte varandra med Säljargument.
  • Säljarna hade en bra Struktur där de som exempel varje Fredag gick ned och tittade i detalj på fem nya produkter som frysen plockat fram. Säljarna fick gå med i produktionen och lära sig alla deras utmaningar – vilket gjorde att de sålde inte produkter med långa ledtider som var svårt att få fram med kort varsel.
  • Säljarna respekterade inköparen och sålde inte produkter som inte fanns i lager – så inköparen slapp extra belastning med att jaga produkter hos konkurrenter och leverantörer.
  • Kortfattat beskrivet så arbetade säljarna för att Hela företaget skulle fungera optimalt – vilket det också gjorde.

Vidare rekryterade företaget fler säljare enligt samma princip, och ökade från 70 milj i omsättning till 250 milj. 

Företaget behövde bredda sig till nya affärsområden. Magnus arbetade här på samma sätt som tidigare, han analyserade vad konkurrenterna var bra på, och sämre på. Han tittade på vad kunderna verkligen ville ha och tog fram ett koncept som innefattade produkter, erbjudanden, utbildningar, avtal och nykunsbearbetning. Efter cirka ett år var kunderna inom det nya affärsområdet ca 7 av top 10 listan för samtliga säljare. Stor framgång. Framgångarna byggde på samma principer som tidigare, att utföra alla steg i förberedelser, kundbearbetning, säljprocessen och kundrelationen så professionellt som möjligt. 

 

UTVECKLING AV EDP KONCEPTET

Längre fram fick Magnus möjligheten att arbeta som affärskonsult för Volvo Car Corporation. Under 9år arbetade Magnus med LEAN och förbättringsarbete, och koncept som utvecklar hela företag till att öka sin Produktivitet, Effektivitet, och Lönsamhet. 

Under alla år har Magnus haft ett stark personligt intresse för Ledarskap, Framgångsfaktorer för företag och människor, Förbättringsarbete, Försäljning och Affärsutveckling. Genom sina roller som Försäljningschef, Konceptutvecklare, Affärskonsult, Projektledare och Utbildare har Magnus haft möjlighet till lärande genom att omsätta Teoretisk kunskap till Praktiska handlingar i dagligt arbete.

Under 20års tid har Magnus satt samman alla delar av de mest framgångsrika metoderna för Ledarskap, Organisationsutveckling, Affärsutveckling, Kultur och Struktur, Säljmetodik och Självutbildning, Standardiserat arbete och LEAN kontinuerliga förbättringar, i ett och samma koncept.

De olika delarna av konceptet är väl beprövade på 1000+ företag på 20+ marknader under 10+år.

Hos Volvo Car Corporation var Magnus ansvarig för sex marknader och sexton konsulter. Genom det arbetat har Magnus själv följt implementeringar från början till slut hos både små, medelstora och stora globala företag. Mycket av framgångarna med EDP kommer från praktisk erfarenhet av att arbete med utveckling av affärsområden och säljorganisationer.

KONCEPTBESKRIVNING

Kortfattat beskrivet så implementerar vi ”allt” som leder till en professionell säljorganisation. Detta kräver kundanpassade lösningar för respektive kunds unika förutsättningar. Finns inte kompetensen hos oss internt säkerställer vi via externa resurser att kompetensen finns tillgänglig under implementeringen. Det kan gälla som exempel olika systemlösningar som skall anpassas och integreras, web-system, e-handel och liknande områden,

EDP som koncept innehåller följande steg och områden:

LEDARSKAP

Vi utbildar styrgruppen och chefer inom LEAN leadership, ett utvecklande ledarskap som främjar kontinuerliga förbättringar.

KULTUR

Vi säkerställer att VILJAN att förbättra finns genom utbildning, stöd och coachning.

STRUKTUR

Vi säkerställer att det finns en struktur som främjar ett professionellt arbete inom försäljning, produktutveckling, projektledning ledarskap, kompetensöverföring, mål och uppföljning, säljstöd, produktivitet, effektivitet och lönsamhet.

SÄLJUTBILDNING

Det är i regel stor skillnad på duktiga (högpresterande) säljare jämfört med medelpresterande säljare.  Att vara en duktig säljare/KAM/ är mycket mer komplicerat än vad många tror. Vi utbildar, stöttar och coachar inom alla områden som behövs. Dessa är som exempel: datorkunskap, office, mailhantering, förplanering, kundbearbetning, reseplanering, offertmallar, erbjudande, säljargument, säljprocessen, mallar och stöddokument, kundbeteende analyser, affärsanalyser, KPI:er, utvärdering av affärsområden, mappa inköpsorganisationer, samarbete med leverantörer m.m.

LEAN

Vi implementerar LEAN så att det finns en röd tråd från ledningen och ner genom hela organisationen, gällande problem, utmaningar, förbättringar, KPI:er, strategier, planer och övrig information.

ÖVRIGT

När förbättringsarbetet är på plats så kommer nya förbättringsområden identifieras, utvärderas, planeras och förbättras. Några exempel på dessa områden är följande:

  • Gruppdynamik
  • Projektlednings kompetens
  • IT kompetens
  • Samarbete mellan olika avdelningar
  • Säljstöd under resor och kundbesök
  • Systemstöd
  • Affärsutveckling
  • Ledarskapsstöd
  • Strategier
  • Visioner
  • Planer
  • Processer
  • Ledtider
  • Flöden

 

Vill ni veta mer?

Kontakta oss så berättar vi mer om hur Vi kan hjälpa Er till större framgångar!

 

Mer information finns under LEAN sales ovan i menyn.