THE WHAT

Vad utbildar vi säljarna i, och hur påverkar det säljresultatet? Vi vill börja med att belysa att säljutbildningarna har fokus på just säljkompetens och närliggande områden. För att öka säljorganisationens Produktivitet och Effektivitet krävs ofta att företaget även förbättrar andra områden. Det kan som exempel vara systemstöd, mötesrutiner, planering av gemensamma aktiviteter, säljmaterial, störningar och problem som tar tid från säljarna m.m.

Områden i säljutbildningarna och förväntat resultat;

ROLLEN SOM SÄLJARE

Förståelse för olika säljroller, och vad som krävs för framgång för respektive roll.

Resultat: Försäljningschefen har lättar i dialoger kring Vad som krävs, klädsel, beteende, resultat, vilja driv och engagemang, egenansvar, hur säljarna representerar både företaget och sig själva.

PERONLIG UTVECKLINGSPLAN

Förståelse för att framgångsrika människor, atleter som säljare, har en Plan för vad och hur de skall bli bättre. Säljarna utvärderar sina förbättringsområden och skapar en egen plan, som det själva tar ansvar för.

Resultat: Det avlastar försäljningschefen att slippa driva utvecklingen. Säljarna tar själva ansvar och FC behöver ”bara” följa upp. Eftersom det är en del av säljarnas dagliga arbete så sker det också. Det är inget ”extra” man gör när man har tid över.

FRAMGÅNGSFAKTORER SOM SÄLJARE

Säljarna lär sig de bakomliggande anledningarna som leder till framgång, och inkorporerar detta i sina planer och dagliga arbete.

Resultat: Över tid blir säljarna bättre och mer framgångsrika. Mer framgångsrika är likställt med ökad försäljning, bättre marginaler och nöjdare kunder.

MÅL och UPPFÖLJNING

Vi lär säljarna Varför ett företag vill arbeta med olika KPI:er och hur viktigt det är. Vi går genom processen hela vägen från att sätta en budget, till KPIer som driver strategier och planer, produktutveckling m.m.

Resultat: Ökad förståelse för hur viktiga MÅL är, hur man beräknar Mål och vikten av uppföljning och Handlingsplaner vid avvikelser. Säljarna blir mer målfokuserade och har större förståelse för FC arbeta och ansvar.

MÅLSÄTTNINGSPROCESSEN

Säljarna lär sig att själva beräkna hur mycket det vill/kan sälja för, och hur detta definieras i huvudmål och delmål. 

Resultat: Företaget når sina säljmål bättre när säljarna själva är med och tar ansvar för målen och aktiviteter för att nå målen.

RAPPORTERING

Vi går genom vikten av rapportering. Rapportering är inte bara ”antal kundbesök” utan även: Kundens full Potential, Förutsättningar, Hinder, Avtal, Roller och Ansvar, Nuvarande Leverantörer m.m. Vi lär ut vikten av att säljarna är med och bidrar med information som påverkar strategier, planer och affärsutveckling. 

Resultat: FC och andra avdelningar får på ett strukturerar sätt in information som underlättar strategier och planer.

PRODUKTIVITET, EFFEKTIVITET OCH UTFALL

I det här avsnittet räknar vi på vikten av att ha hög Produktivitet, Effektivitet och ett bra Utfall. P, E och U kan definieras på en mängd olika sätt, vi har valt följande:

PRODUKTIVITET = VOLYM

EFFEKTIVITET = ANTAL

UTFALL= RESULTAT

Exempel:

En säljare vi kallar ERIK reser 2 dagar i veckan (VOLYM)

Säljaren hinner med 4 kundbesök per dag (ANTAL)

Antal kunder som börjar handla är 1 per dag (25% UTFALL / RESULTAT)

Ordervärdet i TB2 per kund är 1000 kr per vecka.

På 44 veckor kommer säljaren generera 88 nya kunder, och ett TB2 på (ackumulerat)  1. 978.000 kr

Om vi jämför med en säljare vi kallar ANDERS, så är Anders bara 10% bättre inom respektive område.

Anders siffror blir: 2,2 resdagar i snitt, 1,1 kunder börjar handla per resdag, och 1100 kr i TB2.

Anders säljresultat i RB2 ackumulerat är: 2.635.380

På ett år säljer Anders för 33% mer än Erik. 

Om ni själva reflekterar över alla olika saker säljarna gör i sitt arbete, från planering, telefonsamtal, nukundsbearbetning, resor, orderhantering, avtal, offerter, CRM, rapporter, analyser, problemlösning till övrigt administrativt arbete, så finns det en oerhörd potential i att förbättra processer och rutiner som ökar Produktivitet, Effektivitet och Utfall

Resultat: Säljarna har ökad förståelse för hur viktigt det är med ett effektivt arbetssätt. Säljarna har ökat fokus på tidseffektivitet och kommer med förslag på förbättringar. Ökad fokus ger resultat genom att över tid så blir säljarna mer effektiva och får mer tid över till sälj = ökade intäkter för företaget.

REPRESENTERA DITT FÖRETAG

För att FC skall slippa påpeka självklara saker som god klädsel, ett gott uppförande m.m. så förtydligar vi hur viktig roll en säljare har, när de representerar Ert företag.

Resultat: Ökad förståelse för klädkoder, beteende och professionalism i rollen som säljare.

SÄLJETIK

Vi går genom en god säljetik och förstärker med Era unika förutsägningar för Era produkter och tjänster.

HITTA NYA KUNDER

Vissa företag tar ansvar för att förse säljarna med listor på prospekts, annonserar på Google Ads och hjälper säljarna med att generera nya kunder. Andra företag överlåter detta arbete till säljarna själva. Vi går genom de mest kostnadseffektiva sätten att hitta nya kunder för säljarna.

Resultat: Mer kostnadseffektiv nykundsbearbetning där säljarna själva kommer med förslag till FC.

VIKTIGT FÖR KUNDEN

Det är en sak att teoretisk veta vad som är viktigt för kunden, och en helt annan utmaning att leverera i verkligheten. I det här avsnittet bryter vi ner alla viktiga områden till faktiska handlingar i det dagliga arbetet. Faktiska handlingar för förstärka kundrelationer hamnar i säljarnas dagplanering och långsiktiga planer.

Resultat: Nöjdare kunder som handlar mer.

LOJALA KUNDER

Här går vi genom grunderna för vad som driver lojalitet. Säljarna bryter ner säljprocessen och relationsfasen till faktiska handlingar i sitt dagliga arbete.

Resultat: Lojalare kunder som handlar mer

LYCKADE KUNDBESÖK

Många säljare gör kundbesök hos prospekts, men kunden handlar inte och säljaren vet inte varför. Vi bryter ner framgångsfaktorer till faktiska handlingar i säljarens kundmall. Mer om detta går vi genom under själva säljprocessen, frågemetodik och invändningshantering.

Resultat: Fler lyckade kundbesök med ökat ufall på prospekt som börjar handla.

BESÖKSBOKNING VIA TELEFON

Det skiljer sig mycket mellan de säljare som är duktiga på besöksbokning och de som inte är det. Här går vi genom allt från förberedelser till samtalsmallar, huvudmål och delmål, uppföljning och säljargument.

Resultat: Fler bokade besök, mer kostnadseffektiv besöksbokning.

FRÅGEMETODIK

Frågemetodik är ett av de större och mer tidskrävande avsnitten under utbildningen. Det är också ett av de viktigare. Frågemetodik har mycket stor påverkan under säljprocessen, på i stort sett alla områden. Frågemetodik är något man lär sig över tid, och det tar lång tid att bli duktig på. För att lära sig måste säljaren ha ett arbetssätt där säljaren regelbundet varje vecka tittar på Teorin (själva frågemetodiken) och sedan Övar under faktiska kundmöten, Reflekterar och Förbättrar sina argument, mallar och standards över tid. Vi lär ut både frågemetodiken, hur den används i säljprocessen och LEAN PDCA med kontinuerliga förbättringar i det dagliga arbetet. Genom detta skapar vi förutsättningar för att säljarna skall bli bättre och bättre på frågemetodik över tid, och därmed också skapa fler kunder och bättre affärer.

Resultat: Säljarna lär sig grunderna för frågemetodik och hur detta används under säljprocessen. Säljarna lär sig arbeta med kontinuerliga förbättringar och utvärderar och förbättrar sig själva över tid.

ÖVNINGAR

Självklart blandar vi den teoretiska utbildningen med övningar, och att skapa mallar och struktur som säljarna sedan kan börja arbeta med direkt.

Resultat: Säljarna har kunskap om hur de skall öva på kundmöten, säljprocessen och frågemetodik. Det skapar förutsättningar för att de fortsätter att lära sig och blir bättre och bättre över tid. Att arbetat med mallar de använder i sitt dagliga arbete säkerställer att det faktiskt sker när de är tillbaka i sitt arbete.

SÄLJPROCESSEN

Många företag har inte ens en säljprocess definierad. Då är det svårt att följa upp i CRM var kunden är i de olika stegen, och att kunna agera på rätt sätt. Vi går genom en standard säljprocess som går att anpassa för både korta och långa säljprocesser. Vi tittar på säljprocesser som är ordertagning hos kund, och hela vägen till långa kommunala avtal och upphandlingar där säljprocessen kan vara flera år. Detta är också ett av de större avsnitten där vi övar och tränar på alla stegen i säljprocessen, inklusive frågemetodik, säljargument, analysera personligheter, hantera invändningar, använda kundmallen m.m.

Resultat: Säljarna har en god förståelse för olika säljprocesser och hur man agerar i de olika faserna.

PERSONLIGHETER

Alla människor har olika personligheter och egenskaper. Detta innebär att vi vill ha information på olika sätt, och vill bli bemötta på olika sätt. Vi går genom olika personligheter och hur säljaren bäst anpassar sitt beteende. 

Resultat: Bättre utfall på kundbesök, ökad förståelse för olika personligheter och vad som är viktigt för dessa. Bättre relationer och ökat säljresultat.

BEHANDLA INVÄNDNINGAR

Nästan alla kunder och inköpare har initialt invändningar och motargument för varför de skall/ inte skall handla. I det här avsnittet går vi genom bakgrunder och orsaker till invändningar och hur man hanterar själva invändningarna.

Resultat: Säljarna blir mer självsäkra och hanterar invändningar bättre. Resultatet är fler kunder på kundbesök, och bättre affärer.

ANPASSNINGAR

Vi försöker alltid anpassa och justera innehållet efter företagen som säljarna kommer ifrån. Vi försöker ha med just Era förutsättningar, utmaningar och säljargument på övningar m.m.